A organização da carteira de clientes tem ganhado importância para empresas que buscam melhorar a previsibilidade comercial e crescer com a base atual. Na indústria, esse movimento acompanha o avanço da digitalização: dados da Pintec Semestral 2024, divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostram que 95% das empresas industriais investigadas possuíam algum grau de digitalização na área de comercialização.

Esse cenário reforça a necessidade de transformar dados comerciais em rotina de gestão. Material do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) sobre carteira de clientes destaca que a análise da base ajuda a definir metas, priorizar contas, organizar melhor as vendas e identificar novas possibilidades de negócio. Em operações B2B, esse tipo de estrutura pode apoiar decisões sobre frequência de contato, clientes ativos, clientes inativos e oportunidades de recompra.

Nesse contexto, a Nomus lançou um minicurso voltado à gestão comercial de indústrias B2B em parceria com Matheus Muller, sócio da GestãoMax. O conteúdo, chamado "Carteira de Clientes Inteligente: como classificar, priorizar e gerir", está disponível na Academia Nomus e tem como objetivo ajudar empresas industriais a organizar a base de clientes, definir prioridades de atendimento e criar rotinas comerciais mais consistentes.

A proposta do curso parte de um problema recorrente em operações industriais: muitas empresas possuem histórico de vendas e uma base relevante de clientes, mas não conseguem transformar esses dados em uma rotina clara de gestão. Com isso, vendedores podem acabar priorizando apenas demandas urgentes, clientes que entram em contato primeiro ou oportunidades mais visíveis no dia a dia.

Para Thiago Leão, diretor da Nomus, a gestão da carteira precisa ser tratada como processo, e não apenas como uma lista de clientes. "Em muitas indústrias, a carteira já tem um potencial importante de crescimento, mas esse potencial fica escondido quando a empresa não classifica os clientes, não acompanha frequência de compra e não define uma rotina de contato. O curso foi criado para mostrar como transformar essa base em uma operação comercial mais inteligente", afirma.

O tema também se conecta à retenção e ao relacionamento com clientes ativos. Relatório do Sebrae/RS sobre retenção aponta que reter e fidelizar clientes custa menos do que conquistar novos. O material também cita estudo da Bain & Company segundo o qual aumentar a taxa de retenção em 5% pode representar aumento de até 95% na lucratividade do negócio.

No minicurso, a gestão da carteira é apresentada a partir de critérios como volume de compras, frequência de pedidos, margem gerada por cliente e potencial de crescimento. A partir dessas informações, o time comercial pode definir prioridades de atendimento e estruturar planos de contato diferentes para clientes estratégicos, intermediários, menores ou inativos.

Segundo Leão, muitas indústrias ainda enfrentam dificuldade para transformar dados comerciais em rotina de gestão. "A empresa pode ter informações valiosas sobre seus clientes, mas, se não houver método, esses dados acabam não orientando a atuação do time. O objetivo do curso é ajudar o gestor a criar critérios simples e aplicáveis para decidir onde concentrar esforço comercial", explica.

A necessidade de uma rotina mais estruturada também aparece quando se observa a relação entre vendas, atendimento e fidelização. Relatório de Inteligência do Sebrae/PR sobre relacionamento destaca que ferramentas como CRM e CX ajudam empresas a entender melhor o cliente, personalizar contatos e criar relacionamentos consistentes. O dado reforça a importância de métodos que ajudem gestores e vendedores a acompanhar contatos, oportunidades, clientes ativos e clientes sem compras recentes.

Entre os pontos abordados no curso estão a classificação da carteira, a identificação de oportunidades dentro da base, a definição de frequência de contato por perfil de cliente, o acompanhamento de indicadores comerciais e a criação de uma rotina para dar mais consistência ao relacionamento com clientes.

Para Matheus Muller, sócio da GestãoMax e instrutor do minicurso, o primeiro passo é deixar de tratar todos os clientes da mesma forma. Nem todo cliente exige o mesmo nível de atenção, frequência ou estratégia. Quando a empresa entende o valor, o comportamento e o potencial de cada cliente, o time comercial passa a atuar com mais foco e mais clareza; aprende-se com o curso.

O conteúdo foi estruturado em formato prático, com exemplos voltados à realidade de indústrias e distribuidores B2B. A proposta é que gestores comerciais, diretores e vendedores consigam aplicar os conceitos na própria base de clientes, criando uma operação menos dependente da memória individual dos vendedores e mais orientada por critérios de gestão.

"Crescer com a carteira atual não significa apenas vender mais para os mesmos clientes. Significa entender melhor quem são esses clientes, quais oportunidades existem, quais contas precisam ser reativadas e quais relacionamentos devem ser priorizados. Essa é uma frente importante para qualquer indústria que busca mais previsibilidade comercial", conclui Leão.